בבניית תוכניות עבודה למשרדי סוכני ביטוח בגיוסי לקוחות
והכפלת תיק הלקוחות
8 אוקטובר, 2014
עבודתו של סוכן הביטוח הפכה סיזיפית ועיקשת מיום ליום. התחרות הקשה, ההתמודדות היום יומית בלקוחות מתוחכמים וחשופים למדיה אשר מחפשים כל הזמן את המחיר הנמוך ואת התנאים הכי טובים מובילים את סוכן הביטוח למאבק יום יומי בתהליך גיוס לקוחות ושימור לקוחות. בעבר, סוכן הביטוח היה אמון רק על נושא המכירה ובעצם על 20% מתהליך יצירת המוצר את השאר הייתה עושה חברת הביטוח. כיום לאחר שינוי מהותי וחד שהובילו כל חברות הביטוח, סוכן הביטוח מוצא את עצמו בהתעסקות תפעולית עצומה אשר בראש ובראשונה מביאה אותו להוצאות משרדיות וכוח אדם גבוהות.
כיום למעלה מ-80% מהעבודה בגיוס הלקוח, מציאת מוצר תואם את דרישותיו, התאמת המחירים והפקת הפוליסה מביאה את סוכן הביטוח לנהל מערך שלם של עובדים ומערכות מחשוב אשר ללא ספק מוכיחות את את רוב הנטל וההוצאה הישירה על עלות המכר חלה על סוכן הביטוח. לאור התחרות וכמות הלקוחות אשר גדלה ביחס לצמיחה בארצינו באפן מזערי סוכן הביטוח מוצא את עצמו אחראי על מחסום נטישת הלקוחות ובמשרדו והרצון לייצר קפיטציה חדשה אשר תוביל אותו לצמיחה במכירות וכתוצאה ישירה והגדלת עמלותיו. לאור הקושי והמחסומים שנוצרו כתוצאה משינויי דפוסי ההתנהלות בסקטור הביטוח והירידה בעמלות, פגיעה בעמלות ככלי מינוף לגייס לקוחות יש חסם, תשישות, שביזות מסוימת במוטיבציה לצאת לפגישות, להגיע ללקוחות.
לכן, ברגעים בהם האצן נתפסו לו השרירים וקשה לו להגיע לקו הגמר עליו לאסוף את עצמו לשנות מנטאליות ולהיכנס למוד של שינוי מהותי בתפיסה.
Start Car מקבוצת Kopell Group פיתחה תהליך, שיטה ודרך להגיע ליעדים חדשים ולמצב את משרד סוכן הביטוח אחרת בענף.
הרעיון בתחילה הוא לרכז את ה-DATABASE של סוכן הביטוח אצלו במשרד בצורה מסודרת, יעילה וקלה לתפעול. לשמור על המידעים נכון ולהקנות לעובדי המשרד ולסוכן הביטוח כלי נכון וממוקד לפנות ללקוחות ולהיות ממוקדים במוצרים ספציפיים אשר מחד מביאים בפני הלקוחות כלים, פתרונות ושירות ומאידך מגדילים את כמות המוצרים שהסוכן מייצר וכמוכן מגדיל משמעותית את העמלות של סוכן הביטוח ללא עוררין.
איפה זה מתחיל?
על סוכן הביטוח לייצר רשימה מסודרת של לקוחות אשר תיכנס למערכת CRM שבנינו הכוללת שם ומשפחה של הלקוח, מס' נייד, כתובת מייל, מוצרי ביטוח וכתבי שירות אשר רכש דרך סוכן הביטוח ו\או מסוכן ביטוח אחר.
אני קורא לסוכני הביטוח לקרוא לנו למשרדים על מנת להתחיל כבר בתהליך.
איך סוכן הביטוח יכול להגדיל את תיק הלקוחות?
לאחר שהסוכן יימפה את תיק הלקוחות הקיים בטבלה המיוחדת שנבנה עבורו הוא יחזיק את הראש ויישאל את עצמו איפה הייתי עד כה. הוא יראה תמונה של המשרד שלו ישר מול העיניים ויבין שנושא עיבוי מוצרים ללקוחות הוא יותר חשוב ויותר יעיל להגדיל את התיק. לדוגמא אנו נבחין מהר מאוד שלאותו לקוח שיש פוליסת חובה, מקיף וריידר אצל סוכן הביטוח אין שום מוצר בריאות או חיים או הפוך ואז נוכל להתמקד בלקוח ולהציע לו מוצרים ובשיחת טלפון אחת נוכל להבין אולי שללקוח הנ"ל בכלל יש עסק שהוא מנהל והוא מקושר לכל כך הרבה לקוחות פוטנציאליים ואף אחד לא ידע זאת.
מה אתה צופה בענף? לאן זה הולך?
רוב חברות הביטוח הבינו מזמן שמוקדי מכירה הם כלי נהדר להפצת מוצרים קלים ופשוטים. אם הן יכולות אז בטוח סוכן הביטוח יכול לעשות זאת בעצמו ולביתו. אתן דוגמא, הגעתי לסוכן ביטוח ומכאן דרכינו הצטלבו והבנתי מייד שיש במשרד שלו פוטנציאל רציני ובטוח. מייד התחלנו בתהליך והקצנו פקידה\יועצת\מוכרנית אחת לנושא שכל היעד שלה ותפקידה הוא לעלות נתונים למערכת ולייצר לנו טבלה מסודרת. מייד הסוכן תפס את הראש והבין את הפוטנציאל כי הוא ראה מייד שללקוחות שלו חסרים שני שליש מהמוצרים שהוא מפיץ ובכלל הוא לא ידע או לא היה ממוקד בה. התמקדנו רק בריסקים ובתאונות אישיות ובשבוע אחד הוא מכר 68 פוליסות מצוינות ללקוחות. הוא גם דאג להם למוצרים חשובים, גם יכל לנופף בזה לחברת הביטוח והיא הייתה מאוד מרוצה אך מאידך הוא הכניס באותו שבוע עוד ₪54,672 ששינו לו את החיים האישיים לגמרי.
אז בשורה התחתונה מה Start Car מביאה לענף?
תפקידנו בחיים הוא לא רק למכור מנויים או כתבי שירות לסוכני הביטוח תפקידנו בחיים הוא לזהות את היתרון שלנו בידע, בטכנולוגיה במיקוד העסקי ולהעביר את הידע הלאה ללקוחות שלנו. כיוון שהלקוחות שלנו הם רק סוכני הביטוח אז שם אנו שמים את המשקל, את הדגש ומקפידים שזה יעלה גם את ההכנסות והרווחיות לנו כחברה דרך המיקוד בסוכני הביטוח והם בלקוחות שלהם שזה הערוץ ההפצה היחיד שלנו.
כיצד זה תורם לStart Car?
אם נשים כיעד לסוכן לעלות את היעדים שלו מול חברת הביטוח ב 3-4 מוצרים ואצלנו ב 2 מוצרים אזאי נוכל להגיע לנקודת ציון גבוהה שעיבוי המוצרים אצל הלקוח משליך על עיבוי המוצרים אצלנו שכן סוכן הביטוח ימכור יותר מוצרים לאותם לקוחות.
סקטור סוכני הביטוח לא גדל באחוזים התחזית היא שהוא יישאר יציב מבחינת כמות סוכני הביטוח אך בעוד 8-10 שנים כמות סוכני הביטוח תרד ב 15% אז לצורך זה ידענו לפתח תהליכי עובדה נכונים שיגדילו את הפרודוקציה לכולם דרך הידע והטכנולוגיה בתהליך ייצור פשוט וקל.
תחום הבריאות?
בתחום הבריאות ישנם מוצרים מאוד מעניינים וחשוב שסוכן הביטוח יבין שאלו כלים ופתרונות מוצעים ללקוחות ששם ניתן להשיג גם קהל לקוחות טוב ואיכותי וגם הכנסה מצוינת כי העמלות שם עדיין גבוהות יחסית למוצרים אחרים. אני בהחלט רואה בתחום הבריאות והסיעוד דגל שסוכני הביטוח חייבים להניף.