ממקצועי למקצוען

אריה בן נון
יועץ ארגוני ומנכ"ל קבוצת פסגות 

סוכן הביטוח יכול לשרוד את השינוי... ואפילו לצמוח

המון אמירות וסיסמאות מלוות את סוכני הביטוח כבר המון שנים כמעט אחרי כל כנס או ועידה אני מוסיף לפחות סיסמא אחת ללקסיקון הסיסמאות שלי אז מה צריך להיות הפעם...?
אני לא נולדתי בענף הביטוח אך ביום בו התחלתי ללוות חברות וסוכנים בתהליכי שינוי  אמרו שזה מקצוע עם שליחות ומכיוון שגם אני רואה את עיסוקי כמקצוע עם שליחות הבנתי היכן צריך להיות מקומי מטעם שליחות זו.
היו לי דילמות האם להמשיך את הסיסמאות או לפצח את המילה שינוי ביכולת לספק לגורמי הענף השונים כלים מעשיים והתנהגותיים לפעול ולהפעיל את ה"שינוי". 
ובכן השינוי נמצא בכל נקודת זמן כבר למעלה משני עשורים ואם נהפוך את סדר המילים אזי שינוי זה "ישנו".

אין אפשרות להנחיל שינוי לאחרים אם אני בעצמי לא יכול לבצע שינוי בעצמי. אין אפשרות לבצע שינוי רק מלקבל פירות עתידיים בתהליך השינוי. היכולת לקבל פירות עתידיים מחיבת אותנו לשלם מחיר "עכשיו".
גם הלקוח משלם לנו פרמיה עכשיו על מנת לקבל בעתיד פירות עתידיים. למילה הזאת יש משמעות רבה שכן היא אינה יכולה להמשיך את המגמה בה מצד אחד מדברים על שינוי וממשיכים לפעול באותה דרך וכמובן ממשיכים לבכות את העבר שפעם מקצוע של סוכן ביטוח היה מקצוע מכובד.

אני חושב וכולם מאמינים כי זה אחד המקצועות הכי אטרקטיבים שיש כי כל מקצוע או תהליך שיכול לייצר "תשובה עתידית מוחשית" הוא יכולת יוצאת דופן ולכן לעיסוק יוצא דופן יידרשו מספר תכונות חלקן מולדות וחלקן נרכשות הדחף הגדול ביותר לטעמי הוא סיבת קיומנו בענף הזה הוא יכולת להשפיע על עתיד הפרט המשפחה והעסק.

הגיע הזמן כי נפנים את ההבדל בין מקצועיות למקצוענות גם זו כבר אינה רק סיסמא של כנסים.
אין חלילה האמירה באה לזלזל בידע הנדרש
אך גם כאן השינוי צריך לבוא לידי ביטוי המצב בו סוכן הביטוח ספוג בידע מקצועי מעביר אותו ללקוחותיו
הוא לא המצב בו סוכן הביטוח נחשף לצרכים של לקוחותיו ויוצא מהפגישה עם מחמאות
אך הלקוח הבין את הצורך בביטוח אך לא חתם על טפסים.

זה לא סוכן הביטוח העתידי שרוצה לשרוד את השינוי, סוכן ביטוח זו התנהגות שונה.
סוכן הביטוח כסוכן שינוי חייב לנהוג אחרת באינטרקציה מול לקוחותיו 
ומוכן לשלם מחיר בכדי לגרום ללקוחותיו להישאר עם כיסוי בסיום הפגישה.
לתהליך השינוי הזה צריכים להגיע למסקנה
כי לצערי גם חברות הביטוח צריכות לשנות את התשובות לכלים הנדרשים לכשירותו המקצועית של הסוכן.
כשירות מקצועית היא אינה רק ידע, תעודות, צילומים בפייסבוק. כשירות מקצועית חייבת להיות התנהגות שונה מול לקוחות.
האם כשירות מקצועית היא להפנים שגם שפקידות המשרד אינן נמצאות בתהליך השינוי?
כי אמירות שנושא כח האדם בענף הוא בעייתי,
גם כאן נושא המחיר חייב לבוא בכדי לקבל פירות עתידיים צריך לשלם מחיר בטווח הקצר.
האם כל הלקוחות בתיק מתאימים לי לצרכי התפתחות העתיד או שאני צריך להגדיר גם כאן עם איזה לקוחות אני רוצה להתפתח, מה התמורה שאני אתן מול התמורה שאקבל?
אין מענה לעתיד מבלי לשחרר לקוחות שאינם מתאימים לעתיד שלי ואינם מוכנים לשלם על מקצועיותי.
האם זה סוג של משבר? התשובה היא חד משמעית לא לטווח הקצר והארוך.

מהי התמורה שלי? ממה תהיה בנויה התמורה העתידית?
משיווק של מוצרי עמלה על מנת לזכות בפרס או בחלק מהמקרים
אני מספק שירות ועל פירות עתידיים נדרש לשלם מחיר כאן ועכשיו.
שינוי משמעותי נוסף נובע מהמילה הטמעת תהליך דיגיטציה בענף הביטוח.

ובכן, קיימות 2 מגמות בעולם הדיגיטציה:
אחת שנועדה לייתר כח אדם על חשבון הוזלת עלות השירות והשנייה התייעלות והעצמה של כח אדם.

תהליך הדיגיטציה אותו אנחנו מטמיעים ומאמינים שייך למגמה השנייה. תהליך דיגיטציה נועד לאפשר מענה לשינויים בהכנסת כח אדם חדש ורענן לענף, בשימוש במערכות דיגיטליות ללמידה ושמירת כשירות מקצועית, כמו כן מערכות דיגיטליות לביצוע מכירות צולבות ומתן כלים לניהול ובקרה של תהליכים עסקיים ולא רק כמה תפוקה נעשתה.

בהתנהגות שונה אין מצב בלי לשלם מחיר בטווח המיידי כי בכל דילמה נחזור למסקנה מתחילת הכתבה כי:

• אין אפשרות להנחיל שינוי מבלי לעבור שינוי בעצמי.
• אין פירות עתידיים מבלי לשלם מחיר בטווח המיידי.
• "שינוי אינו אמירה אלא התנהגות".
• ההבדל הגדול בין סוכן מקצועי לסוכן מקצוען אינו טמון רק בידע מקצועי.
• דיגיטציה אינה טכנולוגיה אלא שינוי תפיסתי בתהליכי העבודה, לטובת השגת התייעלות והגדלת מכירות, מערוץ מוצרי עמלה וממתן שירותי מומחה על בסיס גביית שכר טירחה ללקוחותינו.

על כל השאלות האלה אני מזמין אתכם  לקחת חלק בקורס "מנטור פיננסי משפחתי", אותו בנינו בקפידה רבה  עם גורמים מקצועיים במכללה לפיננסים וביטוח בלשכת סוכני הביטוח, בו תקבלו את כל התשובות וכלים מעשיים לסוכן העתיד.

הכותב הינו אריה בן נון, יועץ ארגוני, מנכ"ל קבוצת פסגות המלווה את הענף גם בצד של חברות ביטוח וגם בצד של סוכני הביטוח, למען הגשמת חזונם של המקצוענים שיישרדו וגם יצמחו.